下探三四线之经销商|“前任”的烂摊子,我怎么收?_亚博

下探三四线之经销商|“前任”的烂摊子,我怎么收?

原创    来源:亚博     发布人: feiailinyong     时间: 2019-11-01 11:02:03

编者按

1978年改革开放以后,我国迈上了城镇化进程,开放的市场、人口的红利、互联网的兴起,使得我国社会经济的发展迅速走上了快车道。

随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和,互联网流量红利的日趋衰减,伴随着电商平台的加持,我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点,品牌纷纷下沉,使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。伴随着三四线城市的兴起,家居品牌也开始思考三四线城市的生存之道。

根据京东数据显现,在2019年京东家装节中,三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比高达57%。其中,华北和华南区域用户成为主力购买人群,两个区域的销售额占比达50%,华南区域表现出极高的增长潜力,销售额同比增长51.2%,华南区域新用户激增,新用户数同比增长56%。

由此可见,三四线城市的购买力相当庞大,其中的小镇青年是新一轮的消费趋势,是蓝海,也是兵家必争的风水宝地。

三四线城市的家居品牌到底面临着怎样的消费生态,三四线城市的家居卖场又面对着怎样的客流等级;三四线城市的消费者到底有怎样的家居消费需求,他们需要怎样的产品、怎样的服务;三四线城市的家居品牌经销商真实的生存状态又是怎样?

基于三四线城市家居亚博真实生存现状,敬请关注亚博专题系列报道《下探三四线》。让我们用笔真实还原三四线城市的家居消费现状及未来!

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正文

对经销商C先生来说,无论是原来的龙潭,还是现在的西南四线小镇,位置在变,不变的是他开拓的精神;新的市场,如何前行?

万物在变,对事业的热爱从未改变

2011年前,C先生在浙江从事家电维修工作。工作中,他接触到众多的家电品牌,其中不乏包括海尔、西门子等国内外著名一线品牌。接触的多了,想法自然就多了,多年的亚博经验最终促使C先生成为了家电品牌的代理商。但是,C先生选择代理的是并不是诸如“西门子、海尔”等大品牌,而是将目光放在了当时还是国产厨电小品牌的身上。

为什么没有选择大品牌,而是去做小品牌,C先生总结了几点

1.2011年前后,其代理的品牌还处在发展过程中,作为民营企业,踏实严谨的研发产品,是C先生可以看到了,比较放心;

2、国产的品牌,更了解国人的消费习惯,这样研发的厨电产品更适合中国消费者的消费倾向,市场更好做

3、因为还处于发展期,经销商和品牌是共同发展的定位,代理的成本和风险相对较低,而且产品的定价更匹配当时所处的三四线城市消费层级。

在来到西南这个小镇之前,C先生在龙潭已经做了8年家电品牌的经销商,对于家电亚博并不陌生。在新的城市的重新开始,对于C先生而言,只是新的市场,并不算全新的事业。而他最先要做的,就是了解清楚这个“新城市”的“口味”,做匹配这个口味的产品和品牌。

“虽是陌生的市场,但是有在龙潭的销售经验,从头再来又何惧。”C先生说,新的市场的开拓,总归是一个从陌生到熟悉的过程。

诀窍: 替别人“擦屁股” 反获好口碑

做好了所有的准备,C先生开始迎接新的可能,但万事开头难并没有放过任何人。

面对新的市场,摆在C先生面前的第一关卡便是售后服务。新市场的开拓,困难重重的不应该是宣传而为何是售后?

“虽然是新的市场,但是我当时所做的这个品牌在这里却有2年的空档期,之前是有代理商在这里经营的,但是因为经营不善最终离开,他离开的这2年时间里,这个品牌销售出去的产品售后维修几乎都处于空白状态。”这就是C先生进入新市场后面对的第一个困境。

在C先生的眼里,这是一次机会。

C先生是干家电维修出身,销售+售后维修都精通,那么彼时市场存在的售后问题便已不是问题。因此,C先生并没有推脱前任经销商留下来的所有售后问题,而是全盘接受了此前积压所有客户售后需求。在售后服务中,C先生也并没有因为不是他的客户而稍有懈怠。每当他收到客户通过官网联系打来的电话时,C先生都非常认真的给客户解决问题。一个用了8年该品牌的老客户联系到C先生需要维修,在客户什么都不清楚的情况下,C先生骑着车主动上门查看。找问题、寻找配件型号...来来回回3次,终于把客户的问题解决,然而,除了配件费用,其他上门服务等费用他分文未取。为了让维修的效率、客户的满意度更高,C先生表示,如有接到维修电话,他先和顾客通过微信视频查找问题的根源,拿上配件再去维修,这样既节省客户的时间,也减少不必要的浪费。

虽然进入新市场的时间不长,但对C先生而言通过自己的服务,获得了客户的好评。诀窍就是加强消费者对品牌的忠实度,这也是为自己品牌的后续发展奠定了基础。

如今,C先生将代理的范围扩大,不仅仅局限于厨电领域,更是踏上了全屋定制亚博,将智能厨房、智能家居引入到他如今代理的这个品牌中,紧跟时代潮流,把握市场需求,真正站在消费者的角度去思考消费者亲睐的产品。

【总结】

关于三四线城市,家居品牌的代理商可以分为2种:“土著”代理商和“外来者”代理商。对于进入全新市场的新的品牌代理商,需要做好的工作可能会有2方面:善后、了解。再之后才是开拓和发展。

了解是指要了解这个新市场的消费倾向适合怎样的产品或品牌喜好,善后则是处理所代理品牌在这个市场的遗留问题,如果存在的话。

在三四线城市,代理的品牌选择空间要远多于一二线城市,一些新兴的、国产中小品牌、客单值相对具有性价比优势的品牌,在三四线城市往往活的更滋润。C先生在品牌的选择上就是抛开大品牌,另辟蹊径的选择了更适合国人的国产品牌,进而积累的第一桶金。而正视问题,积极处理前任经销商遗留的问题,也为C先生打开新市场的局面奠定了非常好的基础。因此,做一个品牌,可以进行各方面的成本控制,唯独消费者口碑的维护,不能“控制成本”




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