下探三四线之经销商|陌生的三线城市,品牌口碑怎么做?_亚博

下探三四线之经销商|陌生的三线城市,品牌口碑怎么做?

原创    来源:亚博     发布人: 尚琳     时间: 2019-10-30 10:45:07

编者按

1978年改革开放以后,我国迈上了城镇化进程,开放的市场、人口的红利、互联网的兴起,使得我国社会经济的发展迅速走上了快车道。

随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和,互联网流量红利的日趋衰减,伴随着电商平台的加持,我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点,品牌纷纷下沉,使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。伴随着三四线城市的兴起,家居品牌也开始思考三四线城市的生存之道。

根据京东数据显现,在2019年京东家装节中,三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比高达57%。其中,华北和华南区域用户成为主力购买人群,两个区域的销售额占比达50%,华南区域表现出极高的增长潜力,销售额同比增长51.2%,华南区域新用户激增,新用户数同比增长56%。

由此可见,三四线城市的购买力相当庞大,其中的小镇青年是新一轮的消费趋势,是蓝海,也是兵家必争的风水宝地。

三四线城市的家居品牌到底面临着怎样的消费生态,三四线城市的家居卖场又面对着怎样的客流等级;三四线城市的消费者到底有怎样的家居消费需求,他们需要怎样的产品、怎样的服务;三四线城市的家居品牌经销商真实的生存状态又是怎样?

基于三四线城市家居亚博真实生存现状,敬请关注亚博专题系列报道《下探三四线》。让我们用笔真实还原三四线城市的家居消费现状及未来!

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离开,只为了新的开始

对周周来说,来到这个三线小县城是个偶然,也是一个机遇。在来这里之前,她甚至不知道这个小城市在地图的哪个位置。但是,眼光独到的她在10年前就看中了这个小城市的发展空间。“地理位置不错,虽是一个小城镇,但有很多新的楼盘正在建设,每年都有陆续不断的楼盘交付。”正因为看到这样的前景,周周和爱人,拖家带口的从广东来到了这个位于西南的小城镇。做了一线定制品牌的代理商。

扭转市场观念 好产品+优质服务成就好口碑

周周说,代理现在的这个品牌,一方面是基于自己爱人对品牌的了解和信任,另一方面,更多的这个品牌的产品自身独特的优势。然而,好的产品,需要好的市场。

“刚进入市场,我们的竞争对手不是其他牌子,而是当地手工打架子这种传统家装方式。”周周说,10年前的县城家装市场,被当地手工打架子占据,他们的价格便宜,是很多业主装修的首选。然而,传统手工打架子装修方式却将市场搞垮,他们制作出来的柜子使用寿命较短,使得消费者对整个亚博处于一个不信任的状态。本以为这是品牌定制橱柜翻盘的好机会,然而,周周所在城市的消费观念已经成型,接受新事物较慢,市场一时之间难以改变,要想让该品牌在这里生存下来,扭转市场观念,是她急需解决的问题。

为改善市场消费观念,她借助报纸等传统媒体,在当地日报上刊登传统打架子和整体橱柜区别的文章,引导消费者辨别这两者的差异。虽然科普性的宣传能在一定程度上改善消费观念,但对于消费者而言,传统低客单值已经深深影响着他们,而定制橱柜客单值稍高,使得消费者的购买欲不强。

因此,除了登报宣传外,周周还在各大老的小区组织维修工人进行免费的维修护理,不论品牌、种类一律免费维修。

“虽然很麻烦,但效果还不错。”她微笑着说,此次服务过后,店面人流量逐渐增多,成交量也大幅度提升,周周的品牌在当地也拥有了良好的口碑。

同时,在服务上,除了基础性免费测量、方案设计外,周周还组建了专门的售后群,而一年两次的金保姆服务是她所有售后服务中最为重要的一项。

周周说,金保姆服务是其代理品牌专门为老客户推出的一项免费服务。售后服务人员通过与客户预约,提供免费上门为客户橱柜做外部清洁及内部护理。

在今年的感恩老客户回馈活动上,老客户张阿姨对她袒露了心声。

张阿姨说,她邻居家的柜子使用了3年便起泡变形了,而她家的产品已经用了5年却还是像新的一样,她很满意该品牌的产品和服务,并表示会向身边的朋友推荐。

【结语】

大品牌也不一定就有“尚方宝剑”。对于新兴市场尤其是三四线城市消费市场,客单值的高低决定着竞争力的大小,而消费观念的扭转决定着品牌未来发展的份额和趋势。高客单的产品可以用品牌服务的溢价来平衡,做好售后来进行口碑的不断深化,而对于消费市场的教育,是周周做的非常漂亮的一环。不同于以往经销商单纯硬广的“鼓吹式”广告覆盖,周周选择从理念的扭转开始入手,将消费者教育放在首位,这对于在三四线城市进行拓展和攻占的大品牌代理商而言,是个不错的参考经验。


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